Barbara Cimerman
Prodaja osiguranja je dugoročan posao, u kojem je ključno steći povjerenje klijenata. Stoga savjetujem mladim ljudima koji žele raditi u prodaji da budu svjesni i shvate da je prodaja osiguranja dugoročan posao.
Radim u prodaji već neko vrijeme i naučiila sam da znanja nikad nije previše. Znanje pomaže u povećanju samopouzdanja u prodajnim razgovorima i rješavanju prigovora klijenata. Sa znanjem, nikada nećete ostati bez riječi pred klijentom. Na svako postavljeno pitanje moći ćete stručno odgovoriti.
Ali da biste bili uspješni, morate se dobro pripremiti za prodajni razgovor, dobro ga isplanirati i organizovati svoj posao. Iznad svega, potrebno je stalno učiti. Budući da sam tokom svoje karijere stekla mnogo iskustva u prodaji, u posljednje vrijeme provodim manje vremena na terenu, a više vremena držim predavanja. Međutim, budući da živimo u vremenu kada je koronavirus još uvijek vrlo prisutan, predavanja koja držim uglavnom se održavaju virtualno. Unatoč tome, vjerujem da će ponovo doći vrijeme kada ćemo se sresti i uživo.
Kontinuirano učenje je ključ uspjeha
"Posao koji radim je definitivno veoma dinamičan i kreativan. Sadržaj radionica je ciljano usmjeren i prilagođen potrebama svake prodajne grupe, koja se suočava s izazovima u prodaji životnih osiguranja. U tome mi definitivno koristi znanje i iskustvo koje sam stekla u toj oblasti, gdje sam usavršavala svoje vještine tokom proteklih deset godina kao nezavisni finansijski savjetnik u oblasti životnih osiguranja."
Predavanja uvijek držim u "svom stilu", gdje svoju profesionalnost začinjavam primjerima dobre prakse i povezujem ih sa prodajnim sadržajem. Moje objašnjenje je jednostavno, korektno i puno motivacijske inspiracije. Budući da sam po prirodi iskrena, pričljiva, puna ideja i pozitivna, pronalazim rješenje za svaki izazov.
Različite situacije i izazovi s kojima sam se susretala u radu sa klijentima, pomažu mi da razumijem razmišljanje i pogled prodavača na prodaju životnih osiguranja. Nikad ne govorim napamet, ali rješenja i argumentujem To je ono, što kolege najviše cijene.
Klijenti uglavnom nisu upoznati sa ponudama osiguranja, niti znaju kakvu vrstu osiguranja trebaju zaključiti. Zato sam uvijek djelovala kao konsultant svojim klijentima, identificirajući njihove potrebe kroz razgovor i na osnovu toga preporučujući odgovarajuće osiguranje. Ako je klijent želio štedjeti, na jednostavan i razumljiv način sam mu objasnila povećanje vrijednostiimovine u Triglav fondovima i preporučila investicijsku politiku, koja je odgovarala njenom profilu štediše i investicijskom riziku koji je klijent bio spreman preuzeti. Nikada nisam govorila o očekivanom prinosu odabrane investicijske politike napamet, već sam to argumentovala pokazujući desetogodišnju tabelu prinosa. Uvijek sam svojim klijentima preporučivala vrstu osiguranja koju bih i sama uzela. I upravo je ta korektnost ono što su klijenti najviše cijenili.
Na radionicama važno je aktivno učešće svih
Dodatna vrijednost naših druženja na prodajnim radionicama je i međusobno povjerenje i aktivno učešće učesnika.
Najproaktivnije su prodajne radionice u manjim grupama od 15 učesnika, gdje su svi učesnici uključeni u debatu. Jedan takav primjer je prodajna radionica, usmjerena na rješavanje iskustava kroz konkretne primjere. Najvažnija stvar je priprema za konkretno iskustvo, gdje sarađujemo sa prodavačima kako bismo utvrdili kakav profil klijent ima, u kojoj se životnoj fazi nalazi, kakav joj je stil života, radna aktivnost itd. To su temelji i polazne tačke na kojima zajednički pronalazimo različita rješenja i prodajne mogućnosti za obradu pojedinačnog iskustva. Predstavljam im, kako sama vodim prodajni intervju, koja pitanja postavljam klijentu, kako rješavam prigovore klijenata, kako im predstavljam prednosti iskustva i privučem ih, koje prodajne alate koristim itd.
"Proces prodaje životnih osiguranja je složen i zahtijeva više vremena za temeljit razgovor sa klijentom o njenim potrebama i željama, te prezentaciju prednosti i pogodnosti osiguranja koje sastavljamo. Zato je razgovor sa klijentom uživo opušteniji i uvjerljiviji."
Kada razgovor uživo nije moguć, prodajni razgovor se vodi putem Microsoftovog Teams rješenja, koje nam omogućava da vidimo klijenta putem kamere i podijelimo pogodnosti osiguranja putem različitih prodajnih alata na ekranu.
Dobra priprema prodavača za razgovor je ključna
Način zaključivanja osiguranja na daljinu postaje sve važniji, posebno za klijente koje svakodnevno koriste različite internet platforme. Stoga, prodavači ne smiju zaostajati u znanju i vještinama u ovoj oblasti.
Poznavanje ove metode prodaje može se samo poboljšati i ojačati vježbanjem vođenja prodajnih razgovora na daljinu. Ovo čini prodavače vještijim i samopouzdanijim u prodaji na daljinu. Uzimanje osiguranja na daljinu također štedi vrijeme, jer vožnja do klijenta više nije potrebna.
Barbara Cimerman je stručni rukovodilac u Sektoru za obuku prodaje u Zavarovalnici Triglav.
Objavljeno 2021. godine
